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说服:晓之以理 动之以情

发布时间:2013-05-07 09:24:52    来源:ACME 转载    字体:   

1.解决矛盾需说服

  矛盾普遍存在,社交场合也无例外。解决矛盾,一般都通过说服,只有经过长期说服无效,矛盾性质又日益激化,才采取非社交的强制手段,但那仍然需要以说服作为辅助手段。说服不限于思想教育工作,传播知识、治疗疾病、经济谈判等等,都离不开说服。即使志同道合的挚友之间,也不可能永远事事认识、见解完全一致;若要取得一致,就要通过说服。说服工作处处有,经常有,它的应用范围极为广泛。

  说服人家动摇、改变、放弃己见或信服、同意、采纳你的主张,实质上是一场从精神上征服人心的战斗,但又不能使对方有丝毫被迫接受的感觉。一个人几十年形成的思想观点,一个民族千百年形成的风俗习惯、思维定势,你休想通过三五次苦口婆心的说服,就轻易改变。一种崭新的学说、理论、观点、方法,即使已通过一定的实践证明其正确性、科学性、合理性,但要深入人心,仍需经过长期、反复的宣传和说服。说服需要耐心、韧性,打持久战。但遇有特殊情况,也需要集中力量打歼灭战,速战速决。有的说服,三言两语,就说到了对方的心坎上,疙瘩迎刃而解;有的说服,越说对方越不服,结果不欢而散。这说明说服有一定的规律,是一门交谈、对话的艺术。教师、医师、律师、推销员、宣传员、外交官等,天天在做说服工作,一生以不断说服人为己任,更有必要探讨、研究说服的规律,掌握说服的艺术。

  2.道理、情感、利害

  晓之以理,动之以情,衡之以利,是最常采用的说服方法。

  晓之以理,就是讲道理。简单的事情,小道理,一两个典型事例,再加上简明、扼要的分析,道理就可以讲清楚。复杂的事情,大道理,涉及多方面的因素,触动一点就牵动全局,必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作,从多方面展开心理攻势,并以严密的逻辑推理,如水到渠成地得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来交给对方,最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理,共同探讨得出结论。让他把你的意见、主张,当作自己寻求的答案,自愿接受,自动就范。这样的说服更高明。因为对于经过自己头脑思考发现的真理,人们更坚信不疑。晓之以理,要满怀信心,争取主动,先取攻势。当对方已明确、坚决地表示“不行”、“不干”、“不同意”等等之后,再说服他,就要付出加倍的努力。当然,争取主动仍要运用委婉、商榷的语气,切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理,再说服他,同样也要付出加倍的努力。

  晓之以理,还要结合动之以情,通情才能达理。牧师布道宣传的是唯心主义的宗教,但因以情动人,往往能在催人泪下的同时,不露痕迹地对听众施加思想影响,使人不知不觉地接受其教义。这就是情感的力量。对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童,对于多数平日没有深刻的理论思维习惯的人,以事比事,将心比心,运用其自身或熟人的经验教训,再加上感情色彩浓厚的语言,去进行绘声绘色地诉说,易令人感到亲切可信,引发情感上的共鸣,从而为接受道理扫清了障碍,铺平了道路。

  所谓“衡之以利”就是权衡利弊得失,讲清利害关系。那些实惠观念很强的人,理难服他,情难动他,唯有“衡之以利”是切实有效的一招。且不论对国家、对社会的利害如何,就是只从个人实实在在的得失考虑,他也应趋利避害、以接受你的说服为上策。那些明事理、重情义的人,并不过分讲究实惠。但你仍应设身处地充分考虑对方的切身利害、实际困难。在此基础上进行说服,才称得上是真正的通情达理,也更令人心说诚服。人生在世,要求得以生存与发展,必然有各种各样的正常需要,如果丝毫不考虑对方的合理需要,双方交谈就没有共同的语言,说服就无从谈起了。如果看准了对方的需求,说服就能有的放矢,确有成效。

  3.说服与批评的异同

  说服与批评之间,既有相似相通之处,又有相异相悖之处。这是两个有部分外延交叉重叠的概念。

  说服与批评,都有对人施加思想影响,从心理上征服人的意图。批评常辅以说服,批评离不开说服;说服有时也带有批评,但说服不一定都带批评。如推销产品时,一般都是向对方大讲好话,极少有批评顾客、买方的。被批评者,一般都有缺点、错误。批评的目的就是为了帮助对方改正。说服人接受你的主张,总要或多或少能给对方带来一定的精神上或物质上的好处。说服的过程,就是宣传这种好处,令对方信服。被说服者不一定有什么缺点、错误,他放弃的主张与接受你宣传的主张,不一定有正误之分,也可能只有全面、完美的程度之别。

  批评的态度较严肃或严厉,说话的语气也较重、较强硬;说服的态度较温和,说话的语气较轻、较委婉。批评的话语,贬义词多于褒义词,否定词多于肯定词。说服的话语,褒贬皆可。根据说服的对象与内容的不同,有时褒多于贬,有时贬多于褒。如果进一步仔细分类,说服还可以再分为批评性说服与赞美性说服两类。接受批评,可能会属于自觉自愿,也可能多少带点勉强。接受说服,完全是自觉自愿,不带任何勉强。

  民主空气浓厚,解决矛盾纠纷,统一思想认识时,说服多于批评,协商多于命令,其结果是人际关系和谐,人心团结向上,社交往来活跃。反之则人际关系紧张,人心貌合神离,社交生活沉寂。虽然说服与批评皆不可少,但我们希望在一切社交场合,说服多一些,批评少一些。遇有矛盾分歧,尽可能多采用说服手段。


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